Hoe krijg je medewerkers mee in je mobiliteitsbeleid?

Volgens Robert Cialdini zijn er zeven principes die sterk bepalen hoe we als mensen reageren. Principes die niet zomaar uit een hoge hoed getoverd zijn maar uitgebreid getest en heel herkenbaar zijn. Je kunt er heel veel uithalen. Ook als het gaat over reisgedrag beïnvloeden en daarover effectief communiceren.

1. Ik doe iets voor jou, dan doe jij iets voor mij

Wederkerigheid heet dit principe. Wanneer iemand iets voor je doet, wil je graag wat terugdoen. Denk aan dat restaurant waar je pepermuntjes bij de rekening krijgt. Grote kans dat je de ober meer fooi geeft. Een cadeautje maakt dat we iets terug willen doen. Dat werkt bij communiceren over je mobiliteitsbeleid net zo. Stuur een aardigheidje mee. En wil je iets verplichten? Geef er een beloning voor terug. “Je mag de fiets houden, maar dan vragen we wel om de auto te laten staan.” Voor wat, hoort wat dus.

2. Omdat ik je aardig vind

Dit principe gaat over sympathie, de grote gunfactor. Mensen doen graag iets voor iemand die ze aardig en leuk vinden. Als er een kindje met kinderpostzegels voor je deur staat, zeg je toch ook geen nee? Geef complimenten, kies een sympathieke ambassadeur voor het gebruik van de fiets en ov. Laat zien dat je iets gemeenschappelijks hebt en doe het samen.

Mensen laten zich sneller overtuigen door mensen die dezelfde interesses hebben. Of wanneer we ons herkennen in hun waarden en normen. Leef je in de ander in, laat zien waar je voor staat en gaat. Zorg er in je communicatie voor dat je aardig gevonden wordt, geef bijvoorbeeld een kijkje achter de schermen. Dat motiveert iemand om jou te helpen.

3. Als iedereen het doet, dan zal het wel goed zijn

Cialdini noemt dit principe: sociale bewijslast. Voor veel mensen is de reactie van vrienden, familie en collega’s bepalend voor wat ze doen. Ze zoeken bevestiging voor hun keuze. Komt er bijvoorbeeld niemand met de fiets naar het werk, dan ‘hoort’ dat blijkbaar niet. Daarom is mond-tot-mondreclame nog steeds zo sterk.

Denk aan een hotel boeken. Je leest de reviews en boekt al sneller het hotel met reacties die jou overtuigen. Bij reisgedrag beïnvloeden, werkt dat vaak ook. Iemand die iets geloofwaardigs zegt over reizen met de trein, zijn je ambassadeurs. Als iemand tevreden is over wat je aanbiedt, geeft dat anderen weer vertrouwen. De wet van de grote getallen werkt daarbij ook. Wil je bijvoorbeeld fietsen stimuleren? Laat dan op tv-schermen zien hoeveel kilometer de afdeling al bij elkaar fietste: van hier tot de maan! En weer terug.

4. Als een expert het zegt, zal het wel waar zijn

Dit beïnvloedingsprincipe gaat over autoriteit uitstralen. Over weten waarover je praat. Zegt een betrouwbare bron als TNO iets over de voordelen van duurzame mobiliteit? Dan zijn we eerder geneigd dit te geloven dan wanneer de buurman dit vertelt.

Dit principe wordt wel wat ingehaald door de mening van mensen waarmee we graag optrekken. Autoriteit gaat steeds meer over mensen zoals jij en ik. En wordt versterkt door sociale media. Haal in je communicatie dan ook niet het ene na het andere diepgravende onderzoek aan om je punt te maken. Vertel medewerkers vooral wat jou als directie beweegt. Waarom en hoe je zelf meedoet. Wees daarbij ook altijd open en eerlijk over wat er niet goed gaat. En wat je hieraan doet. Daar groeit je autoriteitsstatus alleen maar van.

5. Als er weinig is, dan moet ik het hebben

Hoe moeilijker iets te krijgen is, hoe hebberiger we worden. En omdat iets blijkbaar gewild is, zal het ook wel goed zijn. Dan komt ook de sociale bewijslast weer naar boven. Dit schaarste principe ken je maar al te goed als: op = op, laatste kans, alleen vandaag 50% korting, 4 anderen bekeken dit huis enzovoort.

In een mobiliteitsactie voor jouw bedrijf kun je dit FOMO (Fear of Missing Out) effect ook toepassen. “Wie een van de 20 e-bikes wil uitproberen en er één wil winnen, moet er snel bij zijn.”

6. Wie a zegt, moet ook b zeggen

Dit principe gaat over commitment en consistentie. Wat alles zegt over afmaken waaraan we begonnen. Mensen willen graag consistent zijn. Zichzelf overtuigen dat je de juiste keuze maakte, of dat nu verstandig is of niet. Consistente mensen worden als betrouwbaar gezien. Dan volgt loyaliteit vaak vanzelf.

Hoe je commitment krijgt? Maak mensen stapsgewijs enthousiast en houd de aandacht vast. Deel grote bewegingen daarom op in kleine stapjes. Maken mensen een klein stapje in de gewenste richting? Dan kiezen ze daarna niet snel een andere weg, omdat ze consistent willen zijn. Je zette al stappen, en dat wil je ook afmaken. Iemand is dan eerder geneigd om ja te zeggen en mee te gaan.

7. Hoe meer ik met je gemeen heb, hoe meer ik je vertrouw

Cialdini’s principe van eenheid gaat ervan uit dat we ons graag onderdeel van een groep voelen. Mensen worden enthousiast van onderwerpen of personen waarin ze zich herkennen of graag mee identificeren. Kort gezegd houdt het in dat hoe meer we met elkaar gemeen hebben, hoe groter de kans is dat ik je vertrouw.

Je bent eerder geneigd om te doen wat iemand je vraagt als je je met die persoon verbonden voelt. Denk aan hetzelfde voetbalshirt of festivalbandjes. Maak bijvoorbeeld teams die samen fietsen voor een goed doel. Focus in je communicatie op het wij-gevoel en laat zien wat je met elkaar deelt. Hoe meer je medewerkers het gevoel hebben dat jullie helemaal niet zoveel verschillen, hoe beter!

Tot slot: geef communicatie een belangrijk rol in je plan

Hoe krijg je meer medewerkers vaker op de fiets? Hoe bereik je dat ze vaker kiezen voor gezondere en schonere manieren van reizen? We houden er niet van dat mensen vertellen wat we moeten doen. “Dat bepaal ik zelf wel!” En zelfs als we wíllen veranderen, is dat nog best lastig. We willen wel en soms heel graag, maar we doen het niet zomaar. Denk maar aan vaker naar de sportschool gaan of gezonder eten.

Wil je gedrag beïnvloeden? Dan moet je met veel dingen rekening houden. Neem communicatie daarom altijd mee als je nog aan de tekentafel zit en je mobiliteitsplan opstelt. De strategieën van Cialdini geven je een zetje in de goede richting. Je kunt ze allemaal los toepassen, maar een combinatie werkt vaak beter. En dat is een kwestie van doen. Hoe je dat doet? We geven je graag een paar ideeën mee.